成功事例
中小企業.comでコンサルティングをさせて頂いた実例をご紹介いたします。
業種や経営の悩みは多種多様です。
その場しのぎの改善ではなく、コンサルティングを実施した後も経営の成功を確信できる内容となっています。
是非成功実例を読んでいただきご参考にして頂ければと思います。
■クライアント
ある焼肉店。
その会社は、現在2店舗だが今後ＦＣ展開を実施中である。
若い経営者でテンションも高く、やる気に満ち溢れている。
しかし、個人事業から企業への移り変わりの時期で
様々な事に対応出来ていない状態である。
また、経営者自身に成功体験をさせる必要があった。
■課 題
高い利子の借入金が最大の課題ではあったが
やらなければいけないことが山積みで
何から手をつけて良いかわからない状態。
お店の方はなんとか、目の前のことをこなしている状態。
「借入金を上回る売り上げ確保の為にキラーメニューを創る」ことから
始めるのがベストということで
大幅に業態変革し(但しお金をかけれない)
メニューとメニューブックを改善して成果を挙げることにした。
■コンサルティング内容
まず、現状のメニューを診断。
そこで、次の課題が明確となった。
①お客様の求めているものとこちらが売りたいものの誤差が大きい
②小さい店舗なのに過剰な人員を確保しすぎている
③経営者自身が数字の管理が出来ていない
などだ。
もちろん、他にも課題はあったが
このあたりを中心にサポートした。
何度もミーティングを行った。
念願の新しいメニューが完成した。
■成 果
新しいメニューを導入して２ヵ月後、効果測定を行った。
お店のウリの商品である一人前299円セットのオーダー数が200％。
次にオーダーしてもらいたいセットメニューのオーダーが250％となった。
当然、店の資金回転率も良くなった。
実は、今回のリニューアルでは
業界初となるインパクトを与える単価の方向で行った。
結果は、客単価が大きくなる。
同社の社長から
「予約が殺到して断らなければなりません」という報告をいただいた。
単価が安く、粗利が高い商品だからだ。
そして、一番の成果は、成功体験。
本人のモチベーションアップが
経営の最大の要因であることを実感した成果である。
■クライアント
資本金300万円。売上高1億円弱。従業員10名足らず。
どこにでもある町工場の鉄工所。
既存の工務店を主に既存顧客へ営業。
■課題
建築不振で深刻化する仕事が無い状態が続き
新規顧客獲得のための戦略を提案し
経営活性化につながる持続的な経営を充実させたいとの依頼。
■コンサルティング内容
これまでの顧客と新規顧客向けに
「マーケティングの法則」を適用したブランドツールを提案しました。
「マーケティングの法則」とは
弊社が独自にブランディングの手法として提唱しているものです。
・ステップ1
顧客となるユーザーに
直接ヒアリングし
自社の特長や魅力をコンセプトに抽出。
期待と好感を持ってもらえるように
ヒヤリングの原則をマスターして貰いました。
・ステップ2
依頼する側は信頼、安心、安全、願望に応えてくれる企業に発注します。
その為にツールを作成しました。
・ステップ3
自社の価値を推奨してもらえるような魅力的なホームページを設けます。
現在はインターネット等で
情報は簡単に比較検証できるので
確信への重要な役割を担うＨＰには
好感度の高いメッセージを伝える必要があります。
・ステップ4
実際に会社を訪問し案内パンフレット等を作成し
契約の意思決定を促します。
その後の相互理解と
相互信頼を培う継続的なサービスやアフターフォローが欠かせません。
■成果
この会社へのブランディング導入開始は2009年。
これまでの経験もあり
ご成約をいただき現在も売上増大を継続中とのことです。
成果の出る営業を実施して
「暇だ…」と嘆いていた社員から
「社長！仕事取りすぎです！」とお叱りを受ける程だとか。
ブランディングの成果がさまざまなカタチで現れています。
■クライアント
斬新なデザインをメインとした美容室。
この企業はこれまで数店舗を創っては潰しながらも
デザイン性を重視した新店舗を設立。
■課題
不動産の過剰投資によって
大幅な含み損を抱え
実態は債務超過の状態にあり銀行融資でも
新たな再建計画を提出せよとの再三の通告があった。
資金繰りに困った経営者が新たな融資を申し込んだが
異変に気づいたメインバンクが
新規融資をストップしたことをきっかけに
回収に転じ、資金繰りが急激に悪化。
この経営者は銀行の約定返済を延滞し
さらに国税（消費税）と
個人の税金や借金も滞納してしまうという非常に厳しい状態に陥った。
■コンサルティング
債務超過解消には５年以上かかるものの
営業キャッシュフローが安定していることから
自主再建が期待できる状態。
再建計画の最大のポイントは
リスケの実行で
今後見込まれるキャッシュフローを
どう分配するかということであったが
このケースでは
国税の返済ウェイトを最大にし
残りのキャッシュフローを銀行に返済する案とした。
新規技術商品を開発し新たな高収益商品の開発を行うことを提案。
■成果
その後、社長は銀行や国税を訪問し
再建計画書を提出して理解を求めた。
・約半年間の交渉期間を経てリスケジュールが実行され
とりあえず資金繰りの方は落ち着いた。
・新たな高収益商品を開発し全社員での取り組みを実施。
その後も営業黒字を継続し
さらに全国展開へ進めたことで大幅に売上を伸ばしている。
・実際にはこれからが正念場であり
どれだけ早く債務超過を解消できるかがポイントになる。
■クライアント
伝統工芸をメインとした製造業の経営者の奥様。
もともとブランドアパレル出身という
異色の経歴を活かし
大手アパレルで学んだデザインや
技術を取り入れたデザイン注文小物を売っていた。
■課題
デザインモノは既製品と差別化できるが
この会社の中心となっている建具業は
小さなパイに対して同業各社が取り合う、競争率の高いカテゴリーでした。
デザインは自信があったものの、なかなか受注が伸び悩んでいた。
職人気質の社風が蔓延する中
「こんなもの手間がかかって仕方ない」との声に不満を露に。
「このままではうまくいかない」という事態に気づきます。
この時、本業は相当な赤字経営にまで落ち込んでいた。
■コンサルティング
「何を売りたいのか、どういう商品なのか、わからないです。」
「あなたの頭の中にしかないんですね。
つまり、あなたがどんなモノを作りたいのか、わからない。
当然お客様にもよくわからず、だから売れないのです。」
私が発した一言に
頭をガンと殴られたような思いだったとか。
商品に自信のあった彼女には大変衝撃を与えてしまったかもわかりませんが
確かに、あれでは売れるはずがありませんでした。
「藤田さん！信じていますよ！」の一言を残し
すべて言われたことをやってみようと決心したとか。
■成果
商品の良さを知ってもらうために
イベントやパンフレット等でしっかりと作りこみます。
その上で、展示会にお越しいただき購入してくれるお客様は
デザインと価格を気に入ってくれたお客様ということになります。
想いを形に。
理解、共感してくれるお客様だけに売る
考え方に理解、共感していただいた方に
納得してご契約いただきたいのです。
考え方にご理解いただけず
他社との相見積もりや
値引き交渉を希望されるお客様には
ご契約いただかなくて構わないと思っています。
ご夫婦でスイス旅行に行くまでに売上は上がりました。
従来の注文製作の本業も多忙になったと。
ＰＤＣＡサイクルを本当の意味で理解し成果を実現しました。
某大手企業との契約も受注出来たと喜びの声を頂いております。
□■ コンサルタント藤田誠司が語る成功の要因 ■□
「なぜ、あなたの会社で買わなければならないのか？」
厳しい経営状況では今
この質問に即答できるかできないかで業績に差がでています。
しかも、「安いから」「仕様がいいから」といった商品内容でしか答えられない会社は
必ず他社競合をし相見積もりを取られ値下げ交渉をされます。
私のクライアント様は相見積もりでも他社より高いと言われています。
それでも業績は伸びています。
その理由は
「この会社で買わなければならない理由づくり」を常に追求しているからです。
考え方を売る。
会社を売る。
理念啓蒙型のビジネスで業績を伸ばすのが、成功できる経営者です。
私自身様々な顧客とお付き合いさせて頂くことは
「うまくいかなければこの人と心中だ！」という覚悟で
お付き合いをさせて頂くのですが
コンサルティングが成功するかしないかは
お互いの“信頼関係”が一番です。
そういった意味ではそれぞれの会社の顧客との信頼関係を成功させるのと同じです。
私に運命を預けたことが、ターニングポイントとなったという方々を
これからも増やしていきたいと思うのです。
